他山之石／解密！YAMAHA忠实顾客养成计画

699 2019-12-18 Webike編輯部

YAMAHA在针对媒体业相关人士发行的会报上，介绍了YAMAHA是如何致力于从小培养消费者成为YAMAHA的粉丝、再使其成为顾客上所做出的各种努力。

「需要是靠自己主动创造而来」，这句话是YAMAHA自成立以来一直秉持的企业理念，也是旗下所有产品商业活动的根据。

举例来说，在少子高龄化日趋严重的日本，YAMAHA为了勾起儿童对摩托车及YAMAHA产品的兴趣，让他们在未来成为YAMAHA的车迷及消费者，因此举办了「亲子摩托车教室」与「亲子引擎拆解组装教室」等主动创造出需求。

甚至还为了那些虽然有驾照但没有在骑车的潜在、休眠骑士准备了各种课程，积极争取机会让不同世代的消费者都能成为YAMAHA的顾客。

以下引用自YAMAHA所发出的新闻稿
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创造需要：首先让人了解产品价值

在日本正处战后复兴的1950年代，出任日本乐器制造株式会社（即现在的YAMAHA株式会社）第4任社长的川上源一从欧美实地考察的经验出发，在YAMAHA推动了重视品质的制造精神，那就是「如果一样商品无法在国际上通用，那就不能算是商品」。由于他认为享受音乐才是最重要的，所以为了让大家能真正学会弹奏乐器的方法，因此成立了YAMAHA音乐教室，全力推广音乐的普及化。

这个理念也贯彻到YAMAHA新成立的摩托车部门。为了处理最初的产品「YA-1」以及接手相关业务而成立于1955年的「YAMAHA发动机株式会社」，也陆陆续续举办了各种主题教室，像是摩托车锦标赛与场地越野车赛事、安全驾驶、考照教学等，透过让更多人知道骑乘乐趣与摩托车的实用性，并增加摩托车骑士的数量，将有望提高YAMAHA的品牌价值，进而增加消费者对YAMAHA商品的需求程度。

亲子教室：分享感动、培养兴趣

这些活动最兴盛的时代是在1970、1980年代。当时各大摩托车厂牌陆续推出各式各样的产品，像是家庭用车、商业用车、运动车款、大型巡航车款等等，光是日本国内的需求量就达到200万台。

「亲子摩托车教室」也是在这个时候开始举办，举办契机是因为当时推出了以5~6岁儿童为对象的Fun bike「PW50」（1981年），PW50是为了因应出现场地越野车热潮的美国市场需求，YAMAHA研发出专门给学会骑脚踏车的小朋友能够和父母兄弟姊妹一起享受骑乘乐趣的第一台摩托车。

PW50采取类似玩具的造型设计让人产生亲切感，不只马力容易操控，而且还不用换档的只要转动油门就能前进，以及能够防止异物卷进且容易维修的轴传动等。由于它的轻便性及可爱造型，因此被暱称为「Pee Wee」或是「Y Zinger」，并且马上就在全世界大热卖。

使用这台「PW50」进行教学的骑乘教室，一开始和成人一样都选在越野场地内上课，希望能够藉此提升小朋友的越野骑乘的技术。但随著时代变化，教学目标及课程内容也都有跟著时代潮流进行变动。

现在，这个教室按照学员的技术分成三个阶段，在这里小朋友能够获得第一次挑战骑乘摩托车而产生的成就感，体验到操控摩托车的有趣与快感，学习到交通规则及礼仪，这个课程透过摩托车来增加亲子之间的感情、一起分享感动，因此相当受到欢迎。

在2017年时，YAMAHA更因为亲子摩托车教室在社会、教育上的意义与成果，获颁日本政府支持的「儿童设计大奖的审查委员长特别奖」。

此外，为了让更多儿童对摩托车产生兴趣，YAMAHA还举办了「亲子引擎拆解组装教室」。在这个课程中，小朋友将会以真正的引擎与工具作为教材，让他们在自己动手分解、组装引擎的同时，学到引擎原理及零件名称与作用、工具的正确使用方式、操作时提高效率的步骤及整理整顿的意义。

从2002年到2018年年底为止，YAMAHA总共举办了342次的「亲子引擎拆解组装教室」，并且有超过13,800组亲子参加，而且继「亲子摩托车教室」之后，「亲子引擎拆解组装教室」也在2019年获得「儿童设计大奖的审查委员长特别奖」。

对YAMAHA来说，虽然这些针对小朋友举办的相关教室并不会直接变成销售量，但是从长远来看，这样做不仅能够酝酿出摩托车文化，还有机会让这些小朋友在未来变成YAMAHA的车迷、甚至成为顾客，可以说是一种创造需求的办法。

▲「亲子引擎拆解组装教室」主要是设计来让小朋友对制造业产生兴趣，并且体会到创意的重要性。

课题：不让萌芽的兴趣中途枯萎

然而以现实层面来看，这些在念国小的小朋友们根本还不到考驾照的年纪，等到他们开始可以骑摩托车也要10年左右的时间。因此，到底要如何才能让他们保持好不容易萌芽的兴趣呢？考虑到这个问题，亲子摩托车教室的负责人就针对那些参加过亲子摩托车教室的国中生，推出了下一阶段的「亲子摩托车教室」。

它与小学生上的亲子引擎拆解组装教室最大的不同就是，真实呈现的上课环境及课程内容。这些国中生将会穿上和YAMAHA专业维修技术员一模一样的工作服、使用YAMAHA总公司研修中心充实的设备及器材，实际挑战拆解真正的125cc单缸引擎。

每一组亲子都会配置一名指导员仔细解说每一个步骤，带领学员拆解、组装引擎，然后再将组装完成的引擎安装到车体上，最后脚踩起动杆发动引擎，藉此确认引擎组装是否成功。

由于通常很难一次就成功发动引擎，因此常常可以看到学员流著汗不断重复脚踩起动杆的身影，但是排气音响起的那瞬间，就一定会出现让人感动的笑脸。

亲子摩托车教室的负责人表示「虽然这项计画才刚开始不久，但是我相信透过这些活动，一定能够对YAMAHA的未来有所帮助」。

▲难度极高的四行程引擎拆解组装教室是针对曾经上过「亲子引擎拆解组装教室」的国中生所举办。

下一步：创造向前踏出一步的契机

近年来，日本摩托车市场的总需求为37万台，比2000年代前半期少了将近一半以上，摩托车市场持续处于低迷状态。

在这种状况下，YAMAHA将目光放到那些拥有摩托车驾照但却没有在骑车的潜在客户身上。YAMAHA针对那些好不容易考到驾照却没有买车的年轻人，或者是因为工作与结婚导致不能再骑车，但是又想要再骑一次的中年人进行调查，确认阻碍他们骑车的原因。

最后得到的答案是「一个人骑在路上会感到非常不安」。因此YAMAHA便开设了能够解决这个问题的「成人摩托车讲习教室」，这个企划的重点放在基本的骑乘课程内容，能让人放松、亲切又仔细的教学，为了让所有人都能轻松参加而提供的租车制度等，由于佳评如潮，所以YAMAHA在各地举办的这个教室，每次报名人数都远远超过上课名额。

在这些课程之中，上完课后还会实际骑到路上，享受短距离兜风的教室非常受到欢迎，YAMAHA更在举办「成人摩托车讲习教室」的第四年，也就是今年(2019)策划了只限年轻人参加的课程，且讲习内容也越来越丰富。

此外，YAMAHA也针对自家没有停车场，或是因为经济因素无法购买摩托车的人，推出全国性的「YAMAHA摩托车出租服务」。由于YAMAHA直营带来的信任感、简单的预约流程、充实的保险制度、丰富多样的车款等原因，所以这项服务才出现短短一年，会员人数就已经突破一万人的非常受到大家欢迎。

特别是在租借125cc～400cc的消费者中，10、20多岁的人就占了60％，从此也能看出未来的摩托车业界中出现了一道曙光。

买车、租车，不管是透过什么样的方式，都希望增加摩托车骑士的数量，提供给大家更多的「感动」，而这就是YAMAHA所追求的创造需求。

▲透过在封闭场地内练习增加自信之后，由工作人员带领进行短距离兜风的「成人摩托车讲习教室」，许多学员都是到了这个时候才第一次骑到马路上。